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Sep 06

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Carlos Serna, de Lenovo: “Las claves del crecimiento son calidad e innovación”

Carlos SernaPCBox se ha convertido en un socio de referencia para la posventa de la gama profesional de Lenovo. El blog Club PCBox entrevista a Carlos Serna, Channel Partner Sales Manager (responsable de canal), para conocer las claves del fuerte crecimiento de la marca durante los últimos años.

“Lenovo nació en 2005 con el objetivo de ser el fabricante número 1 de PC y de portátiles en el plazo de 10 años. Pues bien, lo conseguimos en tan sólo ocho años, ya que en 2013 ya atesorábamos una cuota de mercado mundial líder del 23%”, dice Carlos Serna.

Usted está curtido en la auditoría financiera y en la consultoría estratégica. Y de ahí, a dirigir una parte muy sensible de las ventas de una de las marcas de más crecimiento en tecnología: Lenovo.

He tenido una carrera con muchos cambios. Siempre he intentado alejarme de esa sensación que denominamos zona de confort. He sido auditor financiero para Price Waterhouse y consultor estratégico en IBM. En 2004 me incorporé a PC Company, la división de PC de IBM. Durante seis años, llevé cuentas globales, como Santander y BBVA. En septiembre de 2015, me nombraron director de ventas del canal partners de Lenovo para España y Portugal.

En comparación con otras grandes firmas tecnológicas, incluidas punto.com como Google, Lenovo es casi una recién llegada. La marca tiene 12 años de vida.

Lenovo es una compañía joven, ya que nació en mayo de 2005. Legend compró una parte del negocio de ordenadores de IBM, una operación que incluía fábricas e investigación y desarrollo (I+D). En ese momento nace Lenovo, con el objetivo de ser el fabricante número 1 de PC y de portátiles del mundo en el plazo de 10 años. Pues bien, lo conseguimos en tan sólo ocho. En 2013 ya atesorábamos una cuota de mercado del 23%, y cuatro años después seguimos manteniendo estos buenos números. Empezamos con un 3% de cuota, una porción de mercado que aparecía en el pastel de los estudios de mercado como Otros, y a día de hoy nos mantenemos en los primeros puestos de fabricantes del mundo.

La pregunta es obligada. ¿Cómo se explica ese crecimiento en un mercado tan competitivo como el informático?

Las claves del crecimiento son calidad e innovación. Different is better [lo diferente es mejor] resume nuestra forma de entender nuestros productos y servicios. En Lenovo siempre estamos muy pendientes de las novedades del sector, intentando anticiparnos a las necesidades de los consumidores. Nunca dejamos de innovar, algo que es fundamental para poder mantenernos a la cabeza de un mercado tan competitivo y cambiante como es el mundo de la tecnología.

Cuándo hablan de ser diferentes, ¿se refiere al esfuerzo por innovar?

Entre otras cosas, la innovación es uno de los valores que nos hacen diferentes y definen a nuestra marca. Por eso somos pioneros en nuestro mercado. Lenovo ha sido la primera marca en incorporar un microproyector en una tableta. También fuimos precursores con los convertibles, lanzando al mercado nuestra gama de productos Yoga, dispositivos que permiten girar la pantalla 360 grados, siendo un portátil o una tableta, dependiendo de las necesidades del usuario. En todo el mundo tenemos una cuota de mercado en convertibles del 65%, y en España superamos el 50%.

Además, apostamos siempre por dispositivos de calidad, que puedan satisfacer las necesidades de unos usuarios cada vez más exigentes, que demandan potencia y ligereza al mismo tiempo. Nuestra misión es cumplir siempre sus expectativas.

Innovación, calidad… son términos que todos los fabricantes –los de más éxito, y los de no tanto– emplean para referirse a sus respectivos catálogos de productos. Por eso tenemos que insistir y preguntar qué claves diferenciales impulsan el enorme crecimiento de Lenovo. ¿Qué otro ingredientes forman parte de la ‘receta Lenovo’?

El producto Lenovo es innovador, robusto y de calidad. Y es cierto que otros factores ayudan a nuestra fortaleza. Así, hacemos un gran esfuerzo en eficiencia operativa. Para empezar, las fábricas son propias, y estamos muy comprometidos con la optimización de la cadena de suministros. El nuestro es un mercado de bajos márgenes de beneficio, así que hay que vender miles de millones de euros. Tenemos que ser muy grandes y muy eficientes.

Ofrecemos el ciclo de venta completo. Tenemos productos de calidad, trabajamos con eficiencia operativa, contenemos los costes, y nos ocupamos de la posventa. Trabajamos también muy de cerca con el canal, para aumentar nuestro número de partners. Por último, uno de los ingredientes más importantes para nuestra receta es la experiencia de usuario. Nuestro factor más importante es el cliente, y trabajamos por y para él.

Lenovo ThinkStation

En la gama profesional, acreditan a empresas y cadenas de tiendas para ofrecer el servicio de posventa. PCBox, por ejemplo, apoya a su marca en el servicio posventa de la gama empresarial.

Es el caso de la gama Think, que incluye PC, portátiles, monitores, Work Stations, All-in-ones, y convertibles dirigidos al mundo empresarial. Lenovo comenzó en el mercado español con esta familia de productos, dedicados a profesionales del mundo empresarial. Se trata de equipos potentes, resistentes y fiables, en los que hemos ido innovando a lo largo de estos 25 años para que sigan siendo un referente en el mercado.

Ticnova es un grupo con un modelo de negocio tradicional –PC, portátil, Work Stations–, que se está abriendo a nuevos mercados y servicios para adaptarse a la evolución del mercado. Con el acuerdo que mantiene con Lenovo, se asegura más oportunidades en negocios de gran crecimiento en los últimos años, y en los años que tienen que venir. Se trata de áreas como los notebooks o portátiles, smartphones, convertibles/detachables…

Menciona los convertibles. ¿Cómo ha crecido tanto este producto, de cuyo mercado Lenovo es líder?

Lenovo fue el primero en introducir el concepto convertible en el mercado mundial hace ahora cinco años. Y es que nos dimos cuenta de las nuevas necesidades de nuestros consumidores. Los convertibles tienen diferentes modos de uso, siendo un portátil y transformándose en una tablet, y viceversa. Su diseño está basado en la gama de productos Thinkpad y sus famosas bisagras, que permiten una experiencia de uso totalmente innovadora y diferente. Y nuestra estrategia de crecimiento se basa en eso, en innovar y diferenciarnos de los estándares del mercado. Contamos con más de un 50% de cuota de mercado en España, lo que significa que uno de cada dos convertibles que se venden en España es de Lenovo.

La tecnología se está adecuando a las nuevas formas de trabajar, con trabajadores más móviles y más teletrabajo. ¿Es Lenovo punta de lanza de estas nuevas tendencias?

En Lenovo no tenemos puestos de trabajo fijos. Muchos de nuestros puestos de trabajo son smart workplace. Contamos con muchas salas de reuniones, y disponemos de menos puestos de trabajo que empleados. Creemos en un lugar de trabajo diáfano, que facilite la interacción; y sin cables (los cargadores, conexiones a proyectores, etc, son inalámbricos).

¿Cuántos empleados tienen en España?

Contamos con más de 200 empleados, cuando hace sólo tres años teníamos menos de 40. Somos una empresa muy global y multicultural. Somos más de 52.000 empleados en el mundo y tenemos presencia en más de 160 países. Los 12 directivos clave a nivel mundial son de siete nacionalidades distintas.

Parte del crecimiento de Lenovo se explica, también, por la diversificación.

Así es. A lo largo de estos años hemos ido adquiriendo otras líneas de producto. A finales de 2014 nos hicimos con Motorola, que pertenecía a Google. Aquella compra permitía enriquecer nuestro portfolio en el mercado de móviles. Esta diversificación se debe interpretar en un contexto en que el mercado del PC tiene que compartir protagonismo con la llegada de otros dispositivos, como los smartphones. Tiempo antes adquirimos parte del negocio de servidores de IBM, los servidores x86, un sector actualmente al alza en el que estamos muy enfocados en los últimos tiempos.

¿En qué negocios está la marca activa en la actualidad?

PC, portátiles, Work Stations, Tablets, convertibles –donde somos líderes a nivel mundial– y smartphones. Y mirando al futuro cercano estamos muy activos en AR (realidad aumentada) y VR (Realidad Virtual).

Se trata de una diversificación que persigue las sinergias, los puntos en común. ¿Qué criterios siguen al abordar nuevos negocios?

Lo que perseguimos es dar cobertura a la infraestructura de TI [tecnologías de la información] global de nuestros clientes. Las tabletas, portátiles, convertibles y smartphones son dispositivos que se complementan, y esto es algo tremendamente importante en el mundo de virtualización en el que estamos inmersos. Todos estos dispositivos se apoyan en la nube, de modo que cuando accedes a tu smartphone, estás consultando tu correo, que está localizado en un servidor. Todas las líneas de negocio están intimísimamente relacionadas.

Lenovo incluso tiene presencia en el mundo del software. De este modo, hemos desarrollado una App gratuita, que se llama Shareit, que facilita la transferencia de archivos a través de diferentes dispositivos. Se trata de una aplicación que ya cuenta con más de 60 millones de usuarios.

¿Se cierra el círculo con el control del software?

El software es especialmente relevante en actividades como data centers. Por ello, Lenovo persigue alianzas estratégicas con fabricantes de software y colaboramos con muchos de los partners más relevantes en el mercado, como Nutaxix o Juniper, para conseguir así entregar soluciones completas a nuestros clientes. Ahora se está hablando mucho de la hiperconvergencia, que consiste en la virtualización completa del data center.

¿Cómo evoluciona el proyecto de supercomputación Marenostrum IV, impulsado por IBM y Lenovo?

Lenovo e IBM sumaron esfuerzos en 2016 para crear el supercomputador más potente de Europa, el Marenostrum IV. La implantación de este nuevo equipo se está llevando a cabo este este año. Marenostrum 4 continuará con tareas similares a las de su predecesor, aunque en esta ocasión podrá reducir significativamente los tiempos de ejecución de las simulaciones, dado que ha multiplicado por 10 su capacidad de cálculo, además de permitir la realización de mayor número de tareas simultáneas.

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